Кризис и бизнес: советы, которые дают предприниматели, а не консультанты

Кризис больно ударил практически по всем отраслям реального сектора бизнеса. А вот консультанты, наоборот, активизировались на фоне перехода в онлайн, советуя, как нужно адаптироваться к ситуации. Мы же решили спросить о том, как действовать, практиков бизнеса.

На нашем сайте был запущен опрос, где бизнесмены делились тем, как обстоят дела и какие действия они совершают. Собрав их ответы и дополнив полезной информацией, мы составили антикризисный план от практиков бизнеса.

Сокращайте расходы

Казалось бы, очевидный пункт, но совершенно не простой. Он состоит из огромного количества действий и решений. Как договориться о наиболее выгодных условиях аренды? А может лучше разорвать этот договор, выплатив неустойку? Увольнять сотрудников или переводить на другую работу? А если увольнять, то кого? Надо ли сокращать расходы на рекламу? А может, наоборот, усилить?

Расходы на аренду

Практически каждый из тех, кто участвовал в опросе, сказал, что пересмотрел договор с арендодателем. Однако варианты решений бывают очень разные.

Отсрочки арендной платы

Решение об отсрочке арендной платы государственного и муниципального имущества было принято в качестве поправок к закону "О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам предупреждения и ликвидации чрезвычайных ситуаций". Детали по этим отсрочкам были определены в Постановлении Правительства Российской Федерации от 03.04.2020 № 439 "Об установлении требований к условиям и срокам отсрочки уплаты арендной платы по договорам аренды недвижимого имущества".

Итак, важные сведения из этого закона:

• Отсрочку дали только пострадавшим отраслям по кодам ОКВЭД (этот список периодически расширяют, поэтому если бизнес не попадал в него раньше, ситуация могла измениться).
• Договор аренды должен быть заключен до введения режима повышенной готовности или ЧС.
• Отсрочка предоставляется с даты введения режима повышенной готовности на территории субъекта и продолжается в течение действия этого режима.
• С момента окончания режима повышенной готовности и до 1 октября 2020 года нужно будет платить 50% от суммы арендной платы.
• Освобождение от выплат не относится к плате за коммунальные услуги и содержание имущества, даже если эти суммы включены в арендную плату.
• Задолженность по арендным платежам подлежит уплате в срок с 1 января 2021 года по 1 января 2023. Выплату нужно будет производить поэтапно равными платежами, меньшими чем половина ежемесячной стоимости аренды по договору.
• Региональные власти в отношении государственного и муниципального имущества могут вводить дополнительные меры поддержки, если они не ухудшают положение арендатора. Поэтому обязательно проверяйте меры поддержки в вашем регионе.

Для получения отсрочки арендатор направляет обращение владельцу помещения и заключает с ним дополнительное соглашение. Арендодатель обязан заключить такое соглашение в течение 30 дней, а если он на это не пойдет, его можно принудить через суд. При этом арендодатель не может вводить дополнительные платежи.

С отсрочкой аренды важно помнить, что это не полное освобождение от выплат. Поскольку, мало кто может предугадать, как будет развиваться ситуация с продажами после карантина, важно составлять график погашения задолженности с учетом худшего прогноза.

Обязательно старайтесь договориться о снижении размера арендной платы, тем более, что закон рекомендует использовать эту меру по соглашению сторон.

Изменения размера арендной платы

Для компаний, не вошедших в списки пострадавших, это, практически, единственный вариант договориться о послаблениях в аренде. В такой ситуации у контрагентов больше пространства для договоренностей, чем в случае государственного имущества.

• Часть арендаторов готовы давать полноценные “арендные каникулы”, освободив бизнес от выплат на время карантина, или предоставив отсрочку без оглядки на код ОКВЭД.
• Наиболее распространенным вариантом является скидка от ежемесячной суммы аренды.
• Еще один интересный подход — арендная плата в виде процента от оборота. Он удобен, если бизнес открыт, но оборот сильно упал из-за того, что все на карантине. Еще им пользуются рестораны и кафе, которые пытаются запустить свою доставку.

Отказ от аренды

К сожалению, часть арендодателей не идет ни на какие уступки. Либо, даже если предприниматель получил скидку или отсрочку, это не решает проблему. Скидка не спасает от огромных убытков и риска банкротства.

В этой ситуации, важно изучить обязательства расторжения договора. Оцените свои потери в двух ситуациях: сохранение аренды или отказ от нее, выплата неустойки и заморозка бизнеса. В зависимости от отрасли эти потери могут отличаться в разы.

Например, владельцу ресторана или детского садика, вложившемуся в ремонт, оборудование и проверки СЭС и пожарных, такой вариант обойдется слишком дорого. А вот агентству недвижимости или небольшому кофе-пойнту может иметь смысл отказаться от места, сэкономив на аренде.

Для хранения оборудования, вещей и мебели можно воспользоваться услугами склада временного хранения. Тем более, что эти сервисы подстраиваются под кризис и предлагают предпринимателям выгодные условия.

Сеть магазинов или кафе, может выбрать вариант сокращения количества точек. В таком подходе много плюсов. Во-первых, не понадобятся расходов на склад — товары и оборудование перераспределяются по другим точкам. Во-вторых, существенно сокращаются общие расходы. В-третьих, слабые точки сети после карантина могут стать убыточными, вовремя их закрыть будет лучшим решением.

Расходы на персонал

Для ряда компаний основным источником расходов является оплата труда работников. Не все сотрудники могут перейти работать на удаленку, поэтому для части бизнесов этот простой становится значительной проблемой.

Уволить сотрудника по собственному желанию или отправить в неоплачиваемый отпуск не является законной мерой. Если работник пожалуется в трудовую инспекцию, ему будет довольно просто доказать незаконность действий работодателя.

Поэтому обсудим альтернативы, уменьшающие затраты на работников.

Увольнение по соглашению сторон

Если вы не хотите больше держать сотрудника, законным вариантом будет увольнение по соглашению сторон. Договоренность с работником об увольнении с небольшой компенсацией поможет снизить фонд ФОТ и остаться в хороших отношениях с сотрудниками. Карантин не вечен и хороший имидж работодателя не повредит.

Выбирая, кого увольнять, а кого оставить, не спешите избавляться от самых дорогих сотрудников. Зачастую, лучшим выходом будет уволить большинство недорогих и оставить только «звезд», делающих работу максимально эффективно.

Сокращение рабочих часов и/или зарплаты

Если сотрудники могут продолжать работу удаленно, необходимо заключить с ними доп.соглашение на этот период. В такое соглашение можно включить пункты про снижение зарплаты и количества рабочих часов на время удаленной работы. Этот пункт может быть особенно полезен в отношении специалистов по продажам, если поток заявок от клиентов уменьшился.

Интересный способ сокращения затрат на ФОТ придумал Федор Овчинников (владелец «Додо Пиццы»). Он предложил сотрудникам управляющей компании уменьшение зарплаты с компенсацией в виде опционов. Этот вариант может подойти стартапам, которые собираются выходить на IPO.

Перевод на другую деятельность

Если вы работаете с доставкой, можно временно перевести сотрудников на эту работу. Если ваши сотрудники являются экспертами в какой-лтбо области можно задействовать их в работе над контентом для маркетинга. Так делают музеи, туризм и даже бьюти-сфера. Загрузить сотрудников работой важно и с точки зрения мотивации и психологического климата в коллективе.

Другой вариант адаптации — заняться теми работами, которые давно откладывались и задействовать в них сотрудников. Вот, например, рассказ предпринимателя о своей тактике:

«...объявили сотрудникам о сокращении зарплаты на 10-15% на ближайшие 2 месяца... Для сохранения рабочих мест, сотрудников временно переквалифицировали в разнорабочих. Делаем ремонт, устроили мега-генеральную уборку (центр не закрывался ни на один день за 11 лет, поэтому есть, что улучшить/отмыть/...). После карантина мы должны выйти на рынок в максимально сильной позиции.»

Передача персонала в аренду

HeadHunter совместно с Wildberies и Ozon запустили сервис временной аренды сотрудников. Соискатели, работающие на бизнесы пострадавшие от эпидемии, рассматриваются на вакансии временной работы в приоритетном порядке. Участвовать в аутплейсмент-сервисе и получить такую маркировку своих вакансий могут любые компании страны.

Другой вариант, поискать спрос на работников в чатах предпринимателей. Зачастую в таких чатах пристраивают хороших сотрудников, если не могут держать вакансию дальше.

Получение помощи от государства

Эта мера доступна не многим, поскольку имеет множество ограничений, условий и все равно не покрывает расходы на персонал полностью. Тем не менее, если вы попадаете под условия стоит ее использовать. Условия следующие:

• Компания должна быть в реестре МСП на 1 марта 2020 года и вошла в список наиболее пострадавших отраслей.
• Количество работников с марта 2020 года сократилось не более чем на 10%.
• У компании нет долгов по налогам и страховым взносам, превышающим 3000 рублей по состоянию на 1 марта 2020 года.
• Организация не находится в процессе реорганизации, ликвидации или банкротства.

Другие расходы

Пересмотрите перечень своих регулярных расходов, отмените все ежемесячные подписки не критичные для работы бизнеса.

«Закрываю все магазины кроме одного, расторгаю все договора с абон. платой...»

Отсрочка по налогам это та мера, использование которой нужно хорошо просчитать, потому что получив эту отсрочку на время карантина бизнес вынужден будет нести двойную налоговую нагрузку спустя всего полгода. Далеко не все отрасли успеют восстановиться к этому времени. Нужно честно себе ответить на вопрос: «Вы действительно спасете этим бизнес или только продлите агонию?»

Изучите возможности по реструктуризации кредитов. К сожалению далеко не все банки идут на действительно значимые для бизнеса уступки, но может быть ваш банк из числа тех, кто делает это.

Зарабатывайте в новых условиях

Первым решением, которое приходит на ум в условиях карантина — выйти онлайн. Однако не все так просто. Некоторые офлайн-бизнесы вряд ли могут предложить что-то онлайн. Например, офлайн кинотеатр не сможет создать онлайн-версию и вступить в конкуренцию с гигантами типа Netflix и Okko за период карантина.

В зависимости от ниши, доход в онлайн может быть оказаться очень маленьким, либо начнет падать на фоне роста конкуренции.

Подстраивайтесь под изменения потребностей

Для сферы розничной торговли работа онлайн с доставкой стала оптимальным методом. Однако некоторые товары люди не привыкли покупать онлайн. Например, бытовую технику, отделочные материалы или одежду. Им важно посмотреть, потрогать или померить товар лично. Одним из привычных способов онлайн-покупки таких товаров был "шоуруминг". Это явление, когда, прежде чем сделать заказ на сайте, люди смотрят товар вживую в традиционном магазине. Сейчас такой подход оказался недоступен и клиенты, начинают откладывать приобретение.

В данном случае, важно помочь преодолеть это препятствие клиенту. Обучайте клиентов выбирать свой товар онлайн. Создайте тест, снижающий риск неудачного выбора и сделайте гарантию возврата, чтобы снизить риски для клиента.

Например, американская компания Casper использовала эти приемы задолго до массового карантина. Они успешно продают матрасы онлайн, несмотря на мнение, что на матрасе нужно полежать перед покупкой. Все дело в их гарантии возврата. Клиент может вернуть матрас, на котором плохо спится, в течении ста ночей без финансовых потерь. Кроме того, они прикладывают большие усилия по объяснению клиентам своих преимуществ. И это работает.

Другой интересный пример родом из строительного бизнеса. Сидя дома, многие задумались о ремонте. Однако людям сложно выбирать обои онлайн. Вот как компания по ремонту, объясняет как можно выбрать обои и плитку онлайн.

Без сомнений, те магазины которые снимут риски таких покупок с клиентов получат больше продаж.

Предложите то, что нужно вашей аудитории прямо сейчас

Некоторые предприниматели, у которых спрос упал, находят новый. Речь не о шитье масок или создание антисептиков. Наоборот, такие решения могут обернуться серьезными убытками, если не найти сбыт перед тем как перестраивать производство.

Мы говорим о поиске новой потребности у своей аудитории, с которой у вас уже есть контакт (группы в соцсетях, рассылки). Только работайте с теми потребностями, которые не требуют изменений бизнес-модели.

Например, ниша верхней одежды испытывает серьезное падение. Магазин детской верхней одежды работал через совместные закупки и шоурум с небольшими розничными партиями. В период кризиса они отреагировали на запрос мам на детские канцтовары и домашние развлечения, организовав их закупки. Теперь настольные игры и ручки «пиши-стирай» соседствует с летней обувью.

Держите удар конкурентов

Кажется, что если спрос на вашу нишу растет, все должно быть в порядке. Это может оказаться опасным заблуждением. В режиме карантина меняется привычный путь клиента и за счет бизнесов с общей целевой аудиторией растет конкуренция в таких нишах.

Отличный пример изменения пути клиента — ремонт компьютерной техники. Он был вполне удобен офлайн. Сейчас же выигрывают те, кто способен предложить удаленную консультацию и ремонт с доставкой. Другой пример — это канцтовары. Очень многие покупали их офлайн в ближайшем магазине, заказывая онлайн только редкие товары или крупные партии. С переходом на дистанционное обучение и закрытием садиков, вырос спрос на товары для поделок и игр детей. В ближайших супермаркетах выбор канцтоваров скудный. Это значит, что магазинам нужно пересмотреть свою маркетинговую политику. Важно определится со своими преимущества перед крупными маркетами (Ozon или Wildberries) и перед новыми конкурентами (как магазин детской одежды) и донести их до клиента.

Ищите новые способы удовлетворить старую потребность

Еще один подход это создание продукта под новые реалии. Этот способ подразумевает наличие финансовой подушки, и создание нового продукта только на период карантина может быть нерентабельно. Оно подразумевает проработку идей, отладку бизнес-модели, тестирование маркетинга и, конечно, рекламный бюджет. Старайтесь искать такие варианты, которые будут актуальны и позже, либо не требуют больших вложений.

Например, в сфере организации детских праздников появляются интересные кейсы. Компании организуют онлайн-вечеринки празднования днея рождения. Каждому гостю доставляют кусочек торта и атрибуты праздника, оформленные в общей тематике. Организаторы проводят онлайн-квесты и развлечения, так что каждый чувствует себя частью общего веселья, находясь дома. Да, спрос на такую услугу ниже, но он и не требует предварительных затрат, помимо маркетинга. Кроме того, эту услугу можно продавать уже лояльным клиентам через свою рассылку. Такой продукт помогает сократить убытки в кризисное время.

Другое интересный пример показала сеть научных лабораторий для детей. Вместо того, чтобы идти в онлайн и там конкурировать с тысячами дестких центров и секций, они создали набор для домашнего квеста с доставкой. На фоне бума детских онлайн-занятий это предложение выгодно отличается. Родители беспокоятся о том, что дети стали очень много проводить у экрана, но не могут уделить время организации детского досуга, так как работают из дома. Детские квесты с доставкой закрыли неожиданно возникшую потребность. Кроме того, они скорее всего останутся актуальны и после карантина.

Выделяйтесь на общем фоне

Поток онлайн-предложений вырос настолько, что голоса бизнесов сливаются для клиентов в общий хор. Почти все предлагают онлайн-марафоны или курсы. И большинство ничем не отличается друг от друга. Количество конкурентов в нише образования выросло настолько, что превышает любые временные возможности людей. При этом в интернете образовательные курсы конкурируют не только в своем городе, но по всему миру.

Это значит, что важно остановиться и задуматься чем ваше предложение будет отличаться от конкурентов. Пересмотрите свои ценовые предложения, то как вы строите отношения с клиентами. Может помимо обучения, вы будете доставлять материалы? Это может быть важно для курсов по живописи маслом или керамике. Или создадите обстановку поддержки, которая особенно важна на карантине.

Обязательно оценивайте свои затраты, помогает ли вам онлайн-деятельность заработать или множит убытки? Отсекайте то, что не работает — кризис не лучшее время отлаживать бизнес-модель.

Считайте юнит-экономику новых идей

Если ваше решение предполагает изменение бизнес-модели или создание нового продукта, подсчитайте экономику этой идеи. Потому что многие очевидные подходы имеют подводные камни к которым нужно быть готовыми морально и финансово.

Яркий пример — организация доставки готовой еды. Принимать такое решение нужно с большой осторожностью. Об этом прекрасно рассказал в интервью основатель сети “Теремок” и основатель “Додо” в своих соцсетях.

Вот список причин, которые вызывают трудности с переходом на доставку:

1. Когда вы работаете на трафике, на первых клиентах окупаются фиксированные траты (аренда, зарплата), а потом идет работа в плюс. Работа на доставке имеет принципиальные отличия: каждая доставка сопряжена с расходами. Это может быть комиссия агрегатора (Яндекс.Еда, Деливери) либо стоимость работы доставщика, маркетинг. Масштабирование доставки с выводом ее в плюс длительный и непростой процесс.

2. В случае простоя, ресторатор может сократить расходы на аренду. Если же он открывает кухню, эти траты возрастают. Те бизнесы, которые изначально созданы под доставку имеют более низкие цены на аренду, так как не привязаны к трафику и не оплачивают лишние квадратные метры зала. Для ресторана, работающего на трафике, траты на аренду будут очень высоки, снижая шанс окупить доставку.

3. То же самое с зарплатами сотрудников. В случае простоя, есть варианты снижения выплат. Если же сотрудники выходят на работу, придется платить им полный оклад. Традиционная доставка подразумевает простые блюда и не очень дорогой персонал. Изысканный ресторан работает с поварами, зарплата которых намного выше.

4. Меню. Яндекс.Деньги показали, что вместе с ростом платежей за доставку еды на 172%, средний чек упал на 19%. Это значит что ресторанам приходится создавать новое меню, которое будет выгодным на фоне падения среднего чека. Естественно разработка меню требует времени, кроме того информацию о нем нужно донести до потребителя, а это немалые затраты на маркетинг.

5. Изменившиеся привычки потребителей. Те, кто ходил в ресторан, делали это не только ради еды. Поэтому та аудитория, которая есть у ресторанов и кафе в соцсетях может быть совершенно не заинтересована в доставке еды на дом. Снижение финансовых возможностей только усугубляет ситуацию. Сейчас еду заказывают чаще всего те, кто не умеет или не любит готовить дома, те кто работает в открытых отраслях, либо те кто работают из дома и не успевают готовить семье. Это принципиально другие люди с другими требованиями к блюдам и другими болями. Это возвращает к пункту про меню и требует затрат на маркетинг. Значит в цену каждой доставки войдет цена привлечения клиента.

6. Многие доставки еды прибыльны за счет LTV. Цена за привлечение одного клиента в этой сфере может быть настолько высока, что первый заказ является убыточным. Доставка окупается за счет повторных заказов этого клиента(LTV). В случае карантина это значит, что доставка может стать не мерой поддержки, а способом генерации убытка, если срок возврата клиента достаточно высок. Кстати, именно этот пункт показывает, почему работа с Яндекс.Еда и Деливери может обернуться проблемой. Возросшая конкуренция. В доставку пошли все. Если раньше для части бизнесов эта сфера была не интересна, а для другой части была не сферой заработка, а скорее частью воронки продаж и удержания клиента, сейчас они рванули сюда. Даже оптовики, которые, например, продавали выпечку и закуски небольшим кофейням, теперь пытаются делать розничную доставку.

7. Такой рост предложения создает проблемы даже бизнесам, традиционно работавшим с доставкой, которые наладили свою бизнес-модель. Что уж говорить, о тех кто спешно создает сайт, группы в соцсетях и начинает онлайн-маркетинг.

8. На отладку бизнес-модели нужно время. Онлайн-маркетинг делается не сразу. На поиск маркетолога или таргетолога, создание сайта и контента, тестирования рекламных креативов нужно время. Если бизнес не делал этого раньше, скорее всего сейчас начинать поздно.

Описанное выше не отменяет, что для части бизнесов модель доставки работает вполне эффективно. Только перед принятием этого решения нужно внимательно просчитать юнит-экономику. Описанные пункты применимы и к другим нишам. Для любой ниши можно определить свой юнит — единица товара или клиента, а потом подсчитать стоимость привлечения клиента и прибыль, которую можно получить с полученного потока клиентов, с учетом расходов на себестоимость. Обязательно просчитывайте ее по пессимистическому сценарию, наряду с ожидаемым.

Партнерство

Мы уже упомянули, с какими сложностями связан экстренный выход в онлайн. Поэтому, если у вас не было онлайн-площадки, альтернативой ее экстренному созданию станет партнерство. Так, магазин парфюмерии «Библиотека ароматов» создал на своем сайте раздел для партнеров. Они подобрали партнеров с общей целевой аудиторией и взглядами, делясь трафиком и создавая дополнительную ценность клиентам. Подумайте, с какой компаний вы могли бы организовать комаркетинг? Во время переговоров обязательно анализируйте аудиторию потенциального партнера, условия сотрудничества и выгоды каждой из сторон.

Если онлайн невозможен

После изучения предыдущих советов, вы могли осознать, что ничего из них вам не подходит. Да, многие бизнесы сейчас нерентабельно выводить в онлайн. Конечно, это не значит что нужно сидеть сложа руки. Можно проводить работы, которые не увеличивают траты, возникающие из-за простоя.

Отложенный спрос

В ряде сфер лучшая стратегия — это создание отложенного спроса на вашу услугу. Например, музеи, экскурсоводы и турфирмы занялись бесплатными онлайн активностями: лекциями, экскурсиями и марафонами. Они практически не зарабатывают на этом, но создают будущий спрос. Например, гиды влюбляют людей в места, которые им пока недоступны. Когда границы откроются, поедут к тем, кто создал этот интерес. Зачастую к таким мероприятиям добавляют ссылку на донейшн. И хотя доход от них не покрывает убытки, он их хоть немного сокращает, так что не игнорируйте эти возможности.

Разработка стратегии на будущее

Обдумайте свою стратегию после карантина. Рынок сильно изменится, понадобится действовать быстро и максимально эффективно. Самое время заняться вопросами планирования. Если бюджет позволяет, набирайте подписчиков в группы в соцсетях и рассылки. Сейчас многие компании дают скидки для предпринимателей.

Если тратиться на рекламу вы не можете, займетесь контент-маркетингом и органическим SEO. Поручите своим освободившимся сотрудникам написание экспертных статей. Общайтесь со своими клиентами, делитесь своими событиями и рассказывайте, как вы готовитесь к выходу из карантина. Этот подход прекрасно работал при открытии новых площадок, он может помочь и запуску после карантина.

Организуйте предварительную запись на услуги для самых лояльных клиентов, можно даже с предоплатой. В ряде регионов после открытия салонов красоты, возникли очереди. Если вы ожидаете такого же ажиотажа, воспользуйтесь этим, чтобы поддержать свой бизнес прямо сейчас. Только не спишите давать скидки, чаще всего это быстрый способ потопить бизнес в кризис.

Технические работы, инвентаризация и бухгалтерия

Помимо усиления комьюнити вокруг своего бренда, стоит заняться техническими работами, которые давно откладывались. Например, сделать ремонт в помещении или разобрать склад. Проведите инвентаризацию на складе, посмотрите, чего там много и что стоит продать в первую очередь. Размораживайте свои деньги, избавляясь от остатков если можете.

Разберитесь с долгами. Обдумайте, как вы можете снизить риск банкротства через суд. Например, один из предпринимателей в нашем опросе «погасил кредит, закупленным товаром».

Кстати, освободившееся от операционки время можно потратить на анализ ситуации с бухгалтерией и налогами, может, вы найдете способ их оптимизировать. В любом случае, порядок в бухгалтерии не помешает.

Поддерживайте отношения с поставщиками и вовремя реагируйте на перебои в поставках, заранее подбирайте альтернативы. Потеря покупательской способности значит, что люди будут уходить в сторону более дешевых покупок. Может пора проанализировать свой ассортимент и подыскать товары подешевле уже сейчас?

Подводим итог

Основная тактика действий в кризис для предпринимателей это сокращать расходы и не начинать генерировать убытки. Продумывайте свои шаги по переходу в онлайн, считайте юнит-экономику своих идей и не соблазняйтесь на непроверенные советы по переходу в онлайн. Быть активным и не падать духом — это отличная рекомендация, главное применять ее в правильном направлении. Иногда успех — это затаиться и собрать силы для рывка, а иногда — приспособиться.